Trong các giao dịch thương mại đàm phán được coi như một kỹ năng cần phải có của các bên tham gia mua và bán. Đàm phán không chỉ đơn thuần được sử dụng trong thương mại mà còn được sử dụng để giải quyết các vấn đề gây tranh chấp, giải quyết các thỏa thuận có điều kiện của một hoặc nhiều bên tham gia… Khi còn nhỏ chúng ta đã dùng kỹ năng đó đàm phán với cha mẹ để có được các phần thưởng trong học tập, đàm phán với em chúng ta khi xảy ra việc tranh giành đồ chơi…

Trong công việc môi giới, đàm phán là một phần không thể thiếu để tạo lên một thương vụ thành công. Kỹ năng đàm phán là một nghệ thuật, để phát triển nghệ thuật này chúng ta cần phải có cả năng khiếu lẫn sự rèn luyện. Để hiểu rõ hơn về đàm phán chúng ta hãy cùng phân tích xem đàm phán trong môi giới gồm những chủ thể gì tham gia.

1. Đối tượng dùng để đàm phán trong môi giới

Trong môi giới Bất động sản đối tượng để các bên tham gia đàm phán chính là sản phẩm bất động sản, sản phẩn này có thể là một mảnh đất, một căn nhà, một công trình xây dựng hoặc là một dự án lớn về Bất động sản được các bên mua và bán tham gia giao dịch.

Công việc đàm phán thường xoay quanh các yếu tố và điều kiện của sản phẩm tham gia giao dịch như giá bán, hình thức thanh toán, giá trị gia tăng của sản phẩm ở hiện tại và sẽ hình thành trong tương lai trong quá trình giao dịch ( áp dụng cho việc mua nhà trả góp…), các thủ tục pháp lý của sản phẩm nếu có... Về cơ bản chúng ta sẽ đàm phán các vấn đề liên quan đến sản phẩm bất động sản bao gồm:

-          Giá bán

-          Hình thức thanh toán, lộ trình thanh toán

-          Chất lượng sản phẩm hình thành trong tương lai

2. Thành phần cơ bản trong đàm phán

Nhìn chung các thương vụ môi giới thương mại ngoài hai bên mua và bán thường phát sinh thêm bên thứ ba đứng ra làm trung gian trong việc mua bán, bên trung gian này chính là nhà môi giới. Khi cả hai bên mua và bán đều không thể trực tiếp tìm đến được với nhau hoặc cả hai đều mong muốn tìm được một bên thứ ba(nhà môi giới) đứng ra để giúp họ giàn xếp vấn đề mua bán đi đến thành công.

Quá trình giao dịch Bất động sản diễn ra khi bên bán có nhu cầu bán sản phẩm đang sở hữu, bên mua có nhu cầu mua sản phần đó và thông qua nhà môi giới bằng các kiến thức chuyên môn, khả năng phân tích, tổng hợp thông tin…nhà môi giới giúp họ tìm ra sự đồng thuận cơ bản trong việc mua bán như sự đồng thuận về giá mua và giá bán giữa hai bên, sự đồng thuận về cách thức thanh toán, sự đồng thuận về lộ trình thanh toán, sự  đồng thuận về sự hình thành, gia tăng của sản phẩn sẽ hình thành trong tương lai hoặc bất cứ sự đồng thuận nào khác mà hai bên muốn đạt được giúp cho việc mua bán đi đến thành công.

3. Chuẩn bị trước khi đàm phán

Công việc đàm phán của nhà môi giới là tìm ra sự đồng thuận của hai bên trong vấn đề mua bán, tức là thành công trong giao dịch. Trong quá trình làm việc nhà môi giới có thể đàm phán với từng bên một cách độc lập dựa trên các yếu tố về giá bán, hình thức thanh toán, lộ trình thanh toán, các yếu tố này dựa trên các điểm chung cơ bản của thị trường hoặc nhà môi giới có thể đàm phán trực tiếp cùng lúc với hai bên và đóng vai trò là người đứng giữa tư vấn điều chỉnh các mong muốn của hai bên để tìm ra điểm chung nhất.

Đàm phán thường là một quá trình dài với nhiều bất đồng xuất phát từ lợi ích của các bên tham gia, để có thể tạo ra được một thương vụ thành công trong giao dịch nhà môi giới trước khi đi vào đàm phán thường có các bước chuẩn bị cơ bản sau:

- Tìm hiểu thông tin của các bên tham gia đàm phán xoay quanh các vấn đề ra quyết định của mỗi bên. Tìm hiểu các nguyên nhân dẫn đến việc từ chối hay hủy bỏ giao dịch của các bên cũng như các yếu tố dẫn đến việc ra quyết định mua bán. Nhu cầu và lý do mua của bên mua, sự cấp thiết của nhu cầu và lý do đó ví dụ như đây là vị trí bên mua mong muốn có được để dùng vào mục đích kinh doanh đã được lên kế hoạch và thời điểm hiện tại. Lý do bán và sự cấp bách của việc bán sản phẩm, ảnh hưởng gì lớn nhất nếu sản phẩm này không được bán vào thời điểm hiện tại của bên bán,  giả sử là sự cấp bách về tài chính trong công việc kinh doanh hoặc một kế hoach tài chính đã được lên kế hoạch từ thành công của thương vụ giao dịch này?

- Hãy tìm hiểu kỹ lưỡng sản phẩm bạn đang giao dịch, giá trị hữu hình và vô hình của sản phầm này là gì ở thời điểm hiện tại và trong tương lai? Sản phẩm bạn đang giao dịch hiện tại có những trở ngại gì như cơ sở hạ tầng hiện tại, các tiện ích, dịch vụ hiện có hoặc ngược lại điểm mạnh của sản đó về giá trị, hiện trang cơ sở hạ tầng, các giá trị cộng hưởng khác đang có như siêu thị, trường học, khu vui chơi giải trí, bệnh viện, trình độ dân trí, sự thuận lợi của giao thông… ở hiện tại cũng như trong tương lai. Tất cả các thông tin sản phầm này đều được dùng để tổng hợp và phân tích giữa hai bên trong quá trình đàm phán giao dịch.

- Hãy cùng liệt kê công khai các vấn đề mà hai bên đều cảm thấy chưa tìm được sự đồng thuận và làm  cản trở giao dịch thành công. Hãy phân tích từng vấn đề đó và sự ảnh hưởng của mỗi bên với từng sự bất đồng. Trên cơ sở đó nhà môi giới cần phân tích và tìm ra các vấn đề căn bản nhất gây ra sự đổ vỡ trong giao dịch, vấn đề đó có thể là giá bán, hoặc hình thức thanh toán…

Khi mỗi sự bất đồng đã được giải quyết và đi đến sự đồng thuận giữa hai bên nhà môi giới cùng khẳng định lại với các bên là vấn đề đó đã được giải quyết và các bên tiếp tục cùng nhau đàm phán sang các vấn đề tiếp theo cho đến hết. Trong quá trình đàm phán và giải quyết bất đồng của hai bên nhà môi giới phải rất linh hoạt sự dụng các thông tin cơ bản liên quan đến nhu cầu, mong muốn, lý do tham gia giao dịch của mỗi bên…

Việc sử dụng linh hoạt hay hiệu quả các thông tin này phần nhiều liên quan đến quá trình chuẩn bị của nhà môi giới trước khi tiến hành đàm phán với mỗi bên hoặc cùng lúc đàm phán với hai bên, đôi khi nhà môi giới cũng cần sử dụng thêm các kỹ xảo để tạo tâm lý tốt cho mỗi bên trong quá trình mua hoặc bán. Đây chính là kinh nghiệm từng được trải nghiệm trong lịch sử đàm phán của nhà môi giới.

4. Vai trò của nhà môi giới trong đàm phán là gì?

Giao dịch thương mại càng lớn về giá trị và qui mô thì việc đàm phán càng quan trọng. Có thể việc đàm phán này được thực hiện bởi các thành viên của các bên tham gia đàm phán. Nhưng một câu hỏi đặt ra là tại sao có những giao dịch người bán và người mua biết nhau nhưng vẫn cần đến vai trò của người môi giới trong quá trình đàm phán để giao dịch đi đến thành công.

Nhà môi giới được chọn hoặc được sự đồng ý của hai bên tham gia trong quá trình đàm phán thường phải rất uy tín và am hiểu vấn đề cần giải quyết ở đây là gì? Các lý do cơ bản để nhà môi giới xuất hiện trong công việc đàm phán giữa hai bên mặc dù có thể họ đã biết nhau trước thường là:

-          Các bên không thể tự tìm được đến với nhau để hình thành nên việc mua bán

-          Khả năng đàm phán của một trong hai bên hay cả hai bên đều không thể tự giải quyết được các vấn đề đang tồn tại hoặc sẽ phát sinh.

-          Hai bên không tin tưởng được nhau trong quá trình giao dịch

-          Một bên hoặc cả hai bên đều cần đến sự tư vấn của một bên thứ ba có uy tín

Qua đó chúng ta thấy được rằng vai trò của nhà môi giới về cơ bản là giúp hai bên thỏa mãn được sự tin tưởng của nhau trong quá trình tư vấn và truyền tải thông tin, cũng như cần một bên thứ ba công bằng trong các vấn đề chưa tìm ra sự đồng thuận.

5. Trong môi giới Bất động sản nhà đàm phán cần biết những gì?

Đàm phán thành công trong môi giới thường dựa trên khả năng giao tiếp, thông tin sử dụng trong quá trình giao tiếp là các kiến thức chuyên môn về lĩnh vực nhà môi giới đang làm việc và các kiến thức mở rộng khác. Có thể liệt kê ra đây những kiến thức cần có cho một nhà đàm phán trong lĩnh vực môi giới Bất động sản:

-          Sự am hiểu của nhà môi giới về thị trường Bất động sản

-          Kiến thức về kinh tế học, Marketing

-          Kiến thức về tâm lý học

-          Các kỹ năng mềm khác bổ trợ trong công việc…

Việc nâng cao các kiến thức được liệt kê ở trên là một nền tảng quan trọng trong việc kinh doanh cũng như quá trình đàm phán trong giao dịch thương mại. Kiến thức đó chỉ là những kiến thức nền tảng còn việc vận dụng nó làm sao cho hiệu quả còn phụ thuộc vào tố chất, tính cách của từng người và coi đây như một thông tin tham khảo bổ trợ, hoặc so sánh các định hướng của người đọc so với định hướng của tác giả.

Bài viết được viết dựa trên quan điểm cá nhân của tác giả.

Đỗ Thành Duy